## 記事サマリ
・龍野実業建築家は、電話受電時の詳細なヒアリングと規模に応じた担当振り分けにより成約率6割を実現し、年間600件を受注している。
・水回りのセットやLDKの内装を含む明瞭なパッケージプランを用意することで費用面での安心感を与え、顧客の予算検討を容易にしている。
・数千円単位の小規模工事に迅速対応して信頼を積み重ねることで、1000万円規模の大型リフォーム受注や地域一番店を目指す活動につなげている。
## 感想・考察
同社が高い成約率を挙げているのは、①初期の詳細かつ丁寧な電話対応②明瞭な金額体系によるものとのことだ。この2つに共通する要素は、「不確実な要素をどれだけ減らすことができているか」である。消費者が実際に施工会社を選ぶ段階になる頃には、情報収集をし始めてからかなりの時間が経っているケースが多い。リフォームを検討し始めてから、インターネットや周囲の人から情報を集め、実際に現地調査をしていくまで、大量の情報を浴びるため、情報源によって異なる情報を得ることは少なくない。インターネットで「やるべきではない」と書かれていた工事を提案されて戸惑ったり、相見積もりをとっても各社から異なる提案を受けて判断に迷ったりする。
ではどのような情報を信じるのか？―「信じられる根拠」のある情報を信じる消費者は多い。同社のような詳細なヒアリングは、「自分の状況にあった情報を提供してくれている」という感覚になり、信頼する根拠となる。実際にヌリカエのエンドユーザーも同様だが、聞き方の配慮さえすれば家の情報だけでなく、工事を進めるにあたっての悩みまで開示してくれる。また、パッケージ化された明瞭な金額体系は、追加費用の懸念に対しての安心材料になっているだろう。
消費者に「信じられる根拠」を提供することが、成約率の向上には欠かせないと言える。
参照：
龍野実業建築家、詳細ヒアリングと定額パック化を強化 リフォームの成約率6割